Воронка продаж
Как структурировать контент для создания воронки продаж
Воронка продаж состоит из стадий работы с клиентами для построения отношений и продажи продуктов.
Есть несколько ключевых этапов воронки, для которых есть свои варианты контента, презентующего ваши продукты.
Рассмотрим каждый этап и структуру контента: Lead Magnet (лид-магнит), Tripwire (трипваэр), Core Product (основной продукт), Profit maximize (максимизаторы прибыли), Return Path (тропинка возврата).
Больше информации в моем тренинге.
Есть несколько ключевых этапов воронки, для которых есть свои варианты контента, презентующего ваши продукты.
Рассмотрим каждый этап и структуру контента: Lead Magnet (лид-магнит), Tripwire (трипваэр), Core Product (основной продукт), Profit maximize (максимизаторы прибыли), Return Path (тропинка возврата).
Больше информации в моем тренинге.
Узакова Ляйла
Основатель,
Партнер RQ
Партнер RQ
1
Lead Magnet (лид-магнит)
Лид-магнит
Это полезный контент, который вы даете пользователю бесплатно в обмен на контактные данные и будущую лояльность.
Где найти тему для лид-магнита
- 1Поисковой запросИспользуйте статистику запросов в поисковиках внутри вашей сферы деятельности. В Google Trends, Google AdWords Keyword Planner или Wordstat Yandex введите ключевое слово или словосочетание, связанное с вашей услугой или товаром – так можно определить наиболее популярные запросы пользователей.
- 2Социальные сетиАнализируйте страницы авторитетных сайтов в вашей отрасли: какие темы набирают больше лайков, какие лучше расшариваются. Иногда сами пользователи могут подсказать идею для лид-магнита, поделившись своей проблемой в комментариях.
Также можно воспользоваться сервисом Buzzsumo, который оценивает количество расшариваний и лайков в социальных сетях Facebook, Twitter, Google+. - 3Google AnalyticsДля более детального анализа подключите Google Analytics. Следите, какие ссылки больше всего кликают у вас на сайте. Наиболее посещаемые статьи блога помогут сориентироваться с темой для лид-магнита.
Каким должен быть лид-магнит
- Решать проблемуЛид-магнит - это узконаправленное решение конкретной задачи для определенной целевой аудитории. Учитывайте боли и предложите бесплатный инструмент, который поможет их решить. И помните, один магнит — одна проблема.
- Иметь простое название, которое объясняет результатИз названия должно быть сразу понятно, что это и зачем нужно. Правильно составленный заголовок — 90% успеха.
Удобно оформлять на сайте, созданном на Tilda. - Его можно получить сразуЛюди сейчас находятся в большом информационном потоке, у них нет лишнего времени, и чтобы их привлечь и заинтересовать нужно предложить то, что принесет быстрый результат.
- Быть мультиплицированнымДолжен быть активом, который вы создадите один раз, и он будет постоянно работать, не требуя вашего участия и внимания.
Какой контент использовать для лид-магнита
Чек-лист
"Что сделать, чтобы решить этот вопрос..."
Набор инструментов
"Лучшие сервисы для создания…".
Шаблон
"Пример заполнения ..." или "Таблица с формулами для ..."
Руководство
"5 простых шагов для ..."
Электронная книга
"Рецепты ... от ..."
Тесты
"К какому типу ... относишь ты"
Отчет, статистика
"Наш бесплатный отчет покажет 10 лучших способов сделать ..."
Прогнозы
"Будущие 5 трендов ..."
Онлайн-обучение
Вебинар, видео-курс или видео-урок
Купон на скидку
"Скидка 15% в течение 3 дней"
Бесплатный доступ
"Начните пробное 7-дневное тестирование"
Бесплатная консультация
"Оставь заявку и получи консультацию"
2
Tripwire (трипваэр)
Трипваэр
Это контент, который устанавливает финансовые отношения с пользователем. Это относительно недорогое решение, связанное с основным продуктом, который вы продвигаете. Он помогает построить доверие с покупателем и преодолеть его сомнения на пути к большой покупке.
Это то, что заставляет нервничать ваших конкурентов. Они думают, что вы демпингуете рынок. Но вы в прибыли, потому что построили свою воронку.
Это то, что заставляет нервничать ваших конкурентов. Они думают, что вы демпингуете рынок. Но вы в прибыли, потому что построили свою воронку.
Каким должен быть трипваэр
- 1ПростымЭто первый платный продукт, поэтому он должен быть простым и доступным.
- 2ПолезнымПродукт должен быть полезным, но не полным или быть частью основного продукта.
- 3ПобудительнымПродукт должен вызывать импульсивное желание купить.
Рекомендации при создании трипваэра
- Варианты для создания спросаНапример, вы выбрали к основному большому тренингу в качестве трипваера мастер-класс или мини-тренинг с описанием одного из инструментов и увидели, что его покупают не так охотно, как вы рассчитывали. Замените его на пару мини-тренингов про другие инструменты, связанные с темой большого тренинга. В результате вы найдете трипваэр, который пользуется наибольшей популярностью и привлекает наибольшее количество ваших потенциальных клиентов.
- Несколько трипваэровИногда до основного продукта может понадобиться создание нескольких трипваэров.
Структурировать их можно в формате одинаковых или разных видов контента. Варианты видов контента смотрите здесь.
3
Core Product (основной продукт)
Основной продукт
Составляет основу вашего бизнеса. Именно к нему пользователя готовил лид-магнит и трипваер. Основной продукт в воронке самый дорогой. До построения воронки рекомендуется сделать анализ основного продукта.
Здесь важно качество вашего продукта и решение запроса вашего клиента.
В описании своего предложения часто допускают ошибку множественных обещаний. Больше продаж будет если вы сделаете одно обещание, затем его обстоятельно докажите. Затем сделаете следующее обещание и его обстоятельно докажите.
Здесь важно качество вашего продукта и решение запроса вашего клиента.
В описании своего предложения часто допускают ошибку множественных обещаний. Больше продаж будет если вы сделаете одно обещание, затем его обстоятельно докажите. Затем сделаете следующее обещание и его обстоятельно докажите.
4
Profit maximize (максимизаторы прибыли)
Максимизаторы прибыли
Это дополнительные продукты и услуги, которые вы можете предложить при покупке основного продукта.
Здесь происходит продажа продуктов, которые могут быть не связаны общей тематикой с воронкой, но зато приносят максимальную выгоду.
Для перехода к этому шагу необходимо предварительно разработать системы up-sell, down-sell, cross-sell.
Некоторые эксперты утверждаю, что основной продукт не генерирует прибыли, а только окупает расходы. Внедрять максимизаторы прибыли можно бесконечно. Пользователю всегда нужно что-то еще. И именно здесь начинаются настоящие деньги.
Для их создания отлично подходит метод морфологического анализа.
Здесь происходит продажа продуктов, которые могут быть не связаны общей тематикой с воронкой, но зато приносят максимальную выгоду.
Для перехода к этому шагу необходимо предварительно разработать системы up-sell, down-sell, cross-sell.
Некоторые эксперты утверждаю, что основной продукт не генерирует прибыли, а только окупает расходы. Внедрять максимизаторы прибыли можно бесконечно. Пользователю всегда нужно что-то еще. И именно здесь начинаются настоящие деньги.
Для их создания отлично подходит метод морфологического анализа.
Виды максимизаторов прибыли
Up-sell (апсел)
Используется только тогда, когда клиент уже готов совершить покупку. Апсел стимулирует покупателя купить более дорогой товар или улучшенную версию продукта с дополнительной комплектацией. За счет техники UP SELL можно увеличить прибыльность продаж на 20-30%.
Cross-sell (кроссел)
Уместен, когда покупатель готов к покупке или уже ее совершил и ему предлагают приобрести сопутствующие продукты. Эта техника также повышает продажи на 20-30%.
Алгоритм построения системы перекрестных продаж:
Алгоритм построения системы перекрестных продаж:
- Обозначить выгоды для потребителя и конкурентные преимущества всех продуктов;
- Скомбинировать продукты в группы, которые дополняют друг друга;
- Предложить бонусы и скидки для клиентов, в случае покупки дополнительных продуктов.
Down-sell (даунсел)
Используется для покупателей, которые хотят приобрести товар, но у них ограниченный бюджет. Основная цель этого метода – удовлетворить потребность покупателя с меньшими покупательскими возможностями, не потерять его. В этом случае предлагаются товары по более низкой, "бюджетной", цене. Такие товары могут уступать по качеству более дорогим, но несущественно (например, это могут быть аналогичные по характеристикам товары от менее известного бренда). Хорошо в этом смысле работают персональные предложения о скидке.
5
Return Path (тропинка возврата)
Тропинка возврата
Стимул возврата клиента к вам и покупки у вас снова и снова. Идеальным поворотом для любого бизнеса будет являться цикличность платежей клиента.
Важная задача — отношения с клиентом. Более индивидуальный подход для "определенной группы" тех, кто уже купил у вас основной продукт и/или максимизатор.
Критерии создания тропинки возврата:
1. Клиент закрывает свою постоянную потребность (в обучении, в эмоциях, в новых покупках).
2. Продукт подразумевает незначительные для клиента регулярные платежи.
3. Создает ощущение причастности к привилегированной группе клиентов.
Важная задача — отношения с клиентом. Более индивидуальный подход для "определенной группы" тех, кто уже купил у вас основной продукт и/или максимизатор.
Критерии создания тропинки возврата:
1. Клиент закрывает свою постоянную потребность (в обучении, в эмоциях, в новых покупках).
2. Продукт подразумевает незначительные для клиента регулярные платежи.
3. Создает ощущение причастности к привилегированной группе клиентов.
Форматы построения тропинки возврата
Follow-up (фолоуап)
Крайне важно делать периодические маркетинговые касания до своих клиентов (периодические письма и звонки текущим клиентам). Каждый выстраивает свой график, но желательно касаться своих клиентов хотя бы раз в неделю.
Последовательная рассылка
Хорошо, когда маркетинговые касания до клиентов продуманы и структурированы, т.е. есть определенный план, тематика и график таких касаний, путем рассылки полезного контента с напоминанием/информацией о ваших действующих и новых продуктах.
Автоматизация и аналитика подобных рассылок существенно облегчает и улучшает вашу работу.
Автоматизация и аналитика подобных рассылок существенно облегчает и улучшает вашу работу.
Абонентская оплата
Регулярная оплата (например, ежемесячная) является самой приятной тропинкой возврата Целый ряд сервисов (стрижка, прачечная, инфобизнес) могут создать оффер с регулярной оплатой.
Membership (членство)
Членство также является прекрасной формой тропинки возврата. Наиболее активные члены вашего клуба могут привлекать новых клиентов, особенно если получают от этого какие-либо выгоды и интерес.